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市探·甘肃| 大总结:甘肃化妆品市场是“荒漠”,还是“绿洲”?

渠道零售 0 作者: 化妆品资讯 市探栏目 [ 2017-04-01 ]

兰州、敦煌、嘉峪关、张掖、临夏、平凉、庆阳、合作……历时1个多月的联系、采访,市探栏目组就甘肃化妆品市场完成了10篇专访稿件,近3万文字……今天,终于轮到了“总结陈词”篇。

如果说之前的3万文字,呈现的是甘肃化妆品市场的各个“点”的话,那么今天这“总结陈词”篇,就是要把各个“点”融会贯通成“面”,切实反映出甘肃化妆品市场的真实模样。

欲知甘肃市场,须先知甘肃地理

甘肃化妆品市场,深受甘肃地理位置、气候环境、历史发展等因素影响。

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甘肃省,位于中国西北,地处黄土高原、青藏高原和内蒙古高原三大高原的交汇地带,大部分位于中国地势二级阶梯上,东西蜿蜒1600多公里,属于狭长地形。全省总人口为2763.65万人,常住人口2553.9万人,辖12个地级市、2个自治州。地广人稀,狭长地形,交通较为不便利,使得甘肃化妆品市场流动性较弱,消费市场比较稳定。从而零售商、代理商偏安一隅,“各自为政”,更愿意深耕自己“门前三亩地”。

因甘肃省深居西北内陆,属大陆性较强的温带季风气候,甘肃省降水稀少,大部分地区气候干燥,荒漠分布较广。另外,甘肃冬季寒冷漫长,春夏界线不分明,夏季短促,气温高,阳光辐射强。所以,甘肃化妆品市场补水、保湿、防晒等产品,最受当地消费者欢迎。不少以保湿补水为最大卖点的单品,都能创下惊人的年销佳绩。

众所周知,甘肃是矿产资源比较丰富的省份之一。经过建国以来的开发建设,甘肃省已形成了以石油化工、有色冶金、机械电子等为主的工业体系,成为中国重要的能源、原材料工业基地。比如,庆阳的长庆油田,嘉峪关酒泉的钢铁厂,平凉大型煤矿。这些能源基地吸引了大批的从业人员,从而带动了当地化妆品门店的发展。而随着经济的发展变化,油田、钢厂、煤矿场地的迁移,人员的迁移,化妆品门店也随之受到影响。比如,庆阳的好女人化妆城连锁,比如嘉峪关的澳亚化妆品城,都是受历史、经济发展影响的案例。

 

在了解完甘肃基本情况后,接下来通过以下几个关键词,来进一步深挖甘肃化妆品市场。

现状:有所同,有所不同

近两年,经济下行,零售寒冬,已成行业共同探讨的议题,甘肃市场亦然。消费者选择的渠道越来越多,上市的产品也越来越同质化,年轻消费者越来越难抓住,促销活动日益频繁,利润越来越薄,都成为甘肃化妆品门店以及代理商的痛点。

不过,互联网网购、海淘及行业热议的“聚焦新一代”消费者,对当地化妆品零售却影响较小,这主要受甘肃地理以及人口流动因素影响。

时尚:西北荒漠里的一方“绿洲”

对于不了解甘肃市场的人,会执于偏见,认为西北荒凉之地,定经济落后、消费落后、观念落后,实则不然。

  • 甘肃消费者赶时髦、爱时尚

“哇塞,竟然连出租车女司机都会化妆,不仅打了粉底,画了眉毛,竟然还涂了睫毛、眼线、口红”,这是3月5日市探栏目在兰州实地走访最深的印象。而走在兰州市商业步行街上,迎面而来的女性大都画着妆容,打扮时尚。

深耕兰州小百货渠道13年之久的兰州(郝翠红)百货运营机构总经理郝翠红也曾透露,“兰州人还是比较赶时髦的,南方流行什么,这边马上就能跟风,紧跟潮流速度比你们想象中的快。不过,对于奢侈品牌,兰州消费者相对会落后一些,但是90后年轻消费者对奢侈品较为关注。”

  • 不逊于一二线城市的门店陈列

无论是人口只有6万多的合作市的“茗妆”,还是18万的敦煌市“白娅妮”,亦或是131万多的张掖市“澳亚”,他们都有着时尚的门头设计,前卫的品类陈列,清新的颜色搭配,焕发着时尚与潮流气息。

可以说,甘肃化妆品专营店的门店陈列,和一二线城市的化妆品专营店别无二致。这应该归功于品牌代理商、门店零售商先进的经营理念。对于地处西北、地广人稀的甘肃来说,这一点也确实让人倍感意外。

渠道:一方强劲,一方追赶

  •  百货、商超渠道强劲

经市场走访及人物采访得知,受消费等级及消费观念影响,甘肃消费者更愿意到百货、商超渠道购买化妆品。

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以兰州为例,市内遍布几大知名百货、商场,有东方红广场的国芳百货、西关的亚欧商场、西关什字商圈的新世界、城关区王府井、西单商场、双城门的百盛、华联、黄金大厦等等,横跨百货A、B、C类。其中,C类百货占兰州整个百货商场渠道的60%,且以中端国产品牌居多。

  •  CS渠道正紧锣密鼓追赶

目前,据行业初步估算,甘肃全省化妆品专营店总数约为4000家。甘肃全省,年销售超过100万元的化妆品店约为200多家;年销售超过300万元的化妆品店约为40多家。

据了解,早在几年之前,甘肃的化妆品专营店市场还是浙江店、湖南店、本地店“三分天下”的格局,但是由于店铺定位、选址、品牌结构等各种因素,湖南店的市场地位越来越小,“相忘于江湖”的也不在少数。

目前,甘肃本地店正在结合自身优势,加速并购、扩张进程。且全国性连锁如屈臣氏、娇兰佳人也开始逐步进入当地市场。

出路:先进理念,与实际行动并举

  •    代理、零售两不误

市探栏目发现,在甘肃市场,零售商同为代理商,代理商同为零售商,并不是一件十分尴尬的事件,只要大家各自遵守市场规则,凭各自本事经营即可。比如,雅仙美业总经理宋磊,除门店老板身份,也是一名代理商;茗妆总经理祁海近两年也开始从事进口品牌代理;盛鑫(伟达)商贸有限公司总经理王盛,也开始经营门店,等等。

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  • 并购、整合、拓张

 “目前,完成了庆城县其他连锁店的并购,成立了4家连锁店,建立了庆阳好女人化妆城连锁”,好女人化妆城连锁总经理吴进克透露。

“2017年还将向连锁发起进攻,准备在临夏再开4-5家茗妆连锁”,茗妆总经理祁海表示。

“2016年11月8日,澳亚化妆品城联合在甘肃的南方店代表——南方化妆城、好女人化妆城,在兰州成立甘肃丽美商贸有限公司,实现统一采购。不过这只是成立“丽美”后的第一步,接下来还有更多举措推进澳亚的连锁化”,澳亚总经理黄小昆表示。

连锁扩张、门店并购、资源整合,已经开始成为甘肃化妆品市场的新趋势。几年前,动不动就几百公里的地理距离及不便的交通因素,使得连锁、整合的管理成本和物流非常高,一般人难以做到。

现在,随着甘肃交通进一步发展,相关的配套设施进一步完善,经营理念的创新,使之成为可能。

  •  新品类开发

护肤品类,无疑已经占据了甘肃市场的半壁江山。市场上各大渠道的补水、保湿品牌已经趋向饱和,甚至出现较大的同质化现象。于是,引进、打造新品类成为争夺市场的策略之一。

首先,是进口品(+潮品+爆品)。

我们知道,类似于天猫、京东、亚马逊等这样的电商的确存在价格优势,但是对于甘肃市场来说,这里地广人稀,物流成本高,许多快递是不包邮的,还不一定会“三天到货”,逛网店还不如逛化妆品店来得快。另一方面,西北地区的客户信息量还不够及时,他们需要有一定的售后服务基础,而这正是电商物流渠道涉及不到的。再加上,日益提升的消费水平与消费意识。于是西北进口品类,成为业内开始争夺的市场。

目前,甘肃雅信浩辰已经开始推出全球进口护肤品3.0模式门店;甘肃兰州红伶梦商贸有限公司也开始专注进口品代理。

其次,是彩妆。

论及甘肃彩妆市场,虽然消费者彩妆购买力较一线城市薄弱,但是随着年轻一代的消费者美妆意识的崛起,品牌商、代理零售商在美妆这一块的投入开始增加。目前,市场上也出现了像兰州美都商贸有限公司这样主要经营彩妆品牌的代理商。

另外,甘肃敦煌白妮娅还开了首家“男士馆”,并且男士品类在白娅妮的整体业务中已经占到了15%的份额。

  • 注重服务、管理会员

服务与会员,是甘肃化妆品人提及最多的问题。

“作为代理商,我们要把最新最好的东西传达给门店经营者,尤其是如何在服务细节、体验细节方面给消费者营造好感”。(振荣马继荣)

 “如何通过加强前台管理、后台建设,通过新技术、新系统的运用,不仅让单个店的会员活跃起来,更让澳亚整个系统中的店优势互补、互通有无,将是我们接下来需要着重考虑并解决的关键”。(澳亚黄小昆)

“在店铺会员管理这块,的确是个很大的缺口。今年开始,好女人化妆品连锁将启动会员管理新政策,首先是会员销量的一个考核”。(好女人化妆城吴进克)

“我们做好会员管理系统,做好客户的体验式销售,做好售后,以服务打动消费者,以体验赢取会员。另外,我们还会向店里引进一些切实有效的项目,为顾客创造最大化的服务,真真切切地做到人无我有,人有我优”(雅仙美业宋磊)。


后话:

这里有一大批热爱化妆品行业、脚踏实地干事的化妆品人。尽管地处西北内陆,他们却对沿海一线城市保持着紧密的关注,并努力对自身反思,加以学习、创新、摸索,全力打造出适合甘肃市场发展的模式。他们这些优秀品质,从门店陈列,从渠道发展,从品类引进,从会员与服务,皆可看出。

甘肃化妆品市场,是一方“荒漠”,还是一片“绿洲”?如果说,曾经的甘肃化妆品市场是一方荒芜的“沙漠”,那么,如今却被这批化妆品人打造成一片“绿洲”!

 

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