渠道零售

INDUSTRY OBSERVATION

【市探·大西北】精耕南疆8年,路义勇终于成功“安营扎寨”

渠道零售 0 作者: 化妆品资讯 市探栏目 [ 2017-07-18 ]

南疆,被公认为是新疆化妆品行业运营较为艰难的地带。

QQ图片20170718112345.png

中部天山山脉,把新疆分为北疆、南疆。中国内陆最大的盆地——塔里木盆地,广袤的戈壁沙漠、遮天蔽日的沙尘、城市间遥远的路程、薄弱的基础设施……相比北疆,南疆似乎更加荒芜。

但是,乌鲁木齐嘉德兰化妆品商贸有限公司(以下简称嘉德兰)却在南疆精耕细作8年,成为南疆区域网点数量和密集度最高的品牌运作方。

QQ图片20170718112357.png

目前,嘉德兰经营的品牌有曼秀雷敦、韩束、相宜本草、利威丝等,主要网点分布在南疆区域,主营CS、百货、药店和县级KA卖场等渠道,年销量达到2600万元。凭借网点数量,嘉德兰在南疆的影响力不可小觑。

路义勇带领下的嘉德兰,是如何一步步在荒凉的南疆“开疆拓土”,并成功“安营扎寨”?里面门道很多,值得学习。

QQ图片20170718112411.png

乌鲁木齐嘉德兰化妆品商贸有限公司总经理路义勇

不追求最大,只选最合适的门店

新疆区域幅员辽阔,地广人稀,城市间距大,民族人口多,消费特征区域明显。由于新疆独特的人文、地理、文化特征,经营南疆市场这些年来,路义勇在选择合作网点方面始终有自己独到的一面,即“不刻意去选择当地最大的店,而是选择最合适我们的”。

那合适嘉德兰的门店是什么的呢?“配合公司操作思路、知名品牌不多、主力销售我公司品牌的客户”,路义勇透露,针对这部分客户嘉德兰会提供人力、财力、物力方面的支持,同时还会提供活动方案、活动单页,方便门店直接执行,努力帮助客户做大做强。

而针对当地大型连锁店面,嘉德兰也会特别制定相配套的合作方式,比如精简合作SKU数量、提供秒杀产品堆头、精准投放活动明星爆品等,提高产品在连锁店的曝光率,并有效利用广告资源实现销量稳健提升,达到双赢。

年轻团队,创新创意创销量

2009年,年轻的路义勇抓住中国日化市场上升的红利时期,正式进入日化行业。相比新疆老牌代理企业,无论是嘉德兰还是路义勇,都显得年轻有活力,其团队亦是。

嘉德兰团队整体年龄平均在20-30岁之间。作为化妆品行业的代理团队,这个年龄阶段的业务员和督导无疑更富有激情和创新力,也更能够准确把握市场趋势,快速调整,从而获得新的业绩增长。

“在2016年CS渠道下滑开始之时,我们已部署新疆药店渠道和百货,并在第一时间进入疆内大小药店渠道,目前药店渠道销量一直在稳步增长”,路义勇分享道。

当谈及整个新疆化妆品市场在发展进程中出现的问题时,路义勇更展现了一个化妆品人该有的敏锐、思虑与担当。

“南疆很多店面的经营思路和品类结构,急需双重升级”

路义勇表示,在早前很多品牌之所以看好新疆就是因为这里信息相对滞后、气候四季明显,且网购影响小,市场发展潜力巨大。但近年来,随着消费者购物越来越理性,信息接受速度加快,80、90已然成为消费主力军,网购的数据每年爆发式增长,在新疆的年轻一代消费群体已经基本不会去化妆品店购物。

而在此压力下,让路义勇更加着急的是,现在南疆县级及团场的很多店面装修都没有升级,依然沿用传统货柜,很难有好的顾客体验,纯粹为销售而销售。南疆化妆品店面的经营思路和品类结构急需双重升级。

“以开超市的心态经营化妆品店”

 路义勇表示,当前新疆化妆品行业面临的压力有终端消费升级,消费者年轻化,网购上升,购买需求多样化,有效人口减少……

“我们多次走访南疆市场,发现目前释放再大的活动力度也不再是决胜一场活动的关键,如何在真实层面去吸引消费者进店和拓客才是关键所在”,路义勇认为CS店要想获得增长,要做到三点:

首先,在心态层面,应该用开超市的心态经营化妆品店。随着产品的透明度越来越高,价格自会成为消费者的首选。

其次,通过多提供门店附加值来提升店面利润。比如增加彩妆体验区、美甲区、面膜区等,提升顾客体验指数,增加顾客粘性。

QQ图片20170718112425.png

第三,随着消费者越来越注重购物感受,小不专,大而不精,没有特色的店面都将会被淘汰。所以,应该在营造门店购物环境及产品陈列上多花心思。

“我们经历了中国日化CS市场的起步、崛起、顶峰以及到现在的拐点,我们感触最多的是必须时刻贴近市场,洞察消费者需求,制定适合店面和终端的活动政策,时刻以创新者和引领者姿态出现,与客户实现共赢,才能获得持续增长”,路义勇表示。

热门文章排行榜

72小时 一周

精彩视频

VIDEO ADVERTISING

门店推荐

RECOMMENDED STORE
云南千色千美 朵宁化妆品连锁有限公司 爱心美业 鼓楼美洁 幻彩

推荐品牌

RECOMMENDED BRAND

推荐广告

RECOMMENDED ADVERTISEMENT