渠道零售

INDUSTRY OBSERVATION

市探·大西北|历经18年行业风雨的老牌代理,却直言自己没优势?

渠道零售 0 作者: 化妆品资讯 市探栏目 [ 2017-08-15 ]


“公司人最多的时候有100多人”

“我们是陕西第一个敢做‘包销’的”

“没什么特别优势,就是用心、坚持”

“耍心机,活不久,毕竟谁也不傻”

 “4000万不一定赚钱,做到2000万也不一定不赚钱”

“大品牌可遇不可求,要慢慢找”

……

在如今的生意场上,面对记者采访还能如此“云淡风轻”、“和盘托出”的中国化妆品代理商,想必少之又少。西安美诺化妆品有限公司总经理邬晓明,就是其中一位。《化妆品资讯》市探栏目记者在对话这位老牌代理商之时,也被他淡然且积极的态度折服。

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 西安美诺化妆品有限公司总经理邬晓明

1999年,西安美诺化妆品有限公司(以下简称美诺)在西安成立,且同时在山西、宁夏建立美诺分公司,成为陕西化妆品行业最早一批的代理企业之一。美诺的名气与地位曾名列陕西前三,员工达到100多人,代理过契尔氏(美国)、春纪、柏氏(目前还在运营)、嘉媚乐、阿芙等大大小小众多品牌,且在终端市场拥有良好口碑。

人生尚有跌宕起伏,何况生意呢?在中国化妆品代理商黄金发展的十年里,也就是2005年-2015年期间,邬晓明为处理家庭及自身身体所遇到的问题,错过代理大品牌最好的时机。“当时身体没法跟上,确实精力有限,错过了就是错过了”,邬晓明总是很坦诚。

但是,你以为错过CS渠道黄金发展的几年、与众多兴起的本土大品牌失之交臂的美诺就此停滞不前或者怨天尤人乱了分寸吗?不,恰恰相反。

姑且不论邬晓明近20年来与客户建立的扎实的客情关系,与化妆品圈子融洽的共事氛围,单就其对西北终端零售市场的“了如指掌”,就够美诺立陕西于不败之地。

“4000万不一定赚钱,做到2000万也不一定不赚钱”,目前业绩近2000万、网点近400家的美诺,也未必不赚钱。毕竟,“没特别优势”的美诺还有三个杀手锏。

杀手锏001:深谙西北市场18年,成竹在胸

当记者问及整个陕西市场CS渠道变化最大的地方,邬晓明不假思索就轻松总结三点。第一,每家店都在进步升级,甚至模仿屈臣氏、丝芙兰模式的店也有,店铺的整体形象在升级;第二,CS渠道都在增加体验,纷纷设立彩妆、护肤、面膜体验区,而不像以前能摆多少货就摆多少货;第三,品类层面在不断丰富,近两年尤其是彩妆、面膜、高端洗护的占比都在增加,来自欧美、澳洲、韩国的进口品也发展迅猛。

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不过,单就西北彩妆品类而言,其水平暂未达到行业整体水平,一般每家门店会有2-3个彩妆专柜,其中一个会是名品,比如美宝莲、卡姿兰、玛丽黛佳、高柏诗等。

此外,邬晓明透露,陕西的CS渠道门店竞争特别激烈,互相担心同行的模仿、抄袭。不过,在邬晓明看来,店与店的竞争已经不是主流。在过去网络不发达、信息不对称的时候,门店的竞争主要来自周边的专营店、百货商场甚至美容院,但是现在除了传统渠道以外,电商、微商、代购、海淘等等新兴渠道都是强有力的竞争对手,且是全国性质的,这才是大家要真正思考的。

杀手锏002:实力+特色,接品牌的王牌准则

美诺错过日化大牌,这是事实。但是邬晓明另辟蹊径,做特色品牌,避免同质化。

据悉,目前美诺代理的特色品牌有养生堂旗下护肤品品牌——朵而,主打内调外养,同时套盒里面有护肤品同时又有保健品;此外,施勒博士一款两瓶装的原液半成品也是美诺力推的,其主要特点在于无色素、无添加、无矿物油,使用的时候把两瓶混合一起,保质期60天,主要特点在于“新鲜”。原液配合仪器使用,也是邬晓明很看好的一个特色品类组合。“要么是实力厂家,要么就是特别有特色。产品拿回来试了,确实质量不错,再加上仪器,我就愿意推它”。

邬晓明如此看重体验性质的特色品类,其实原因在于西北终端零售门店开始逐步回归到以前的前店后院或店中店体验模式。他透露,CS渠道磅礴发展时期,化妆品特别好卖,店老板为了摆上更多的化妆品,就把曾经的体验台都去掉了。现在生意又回落了,店家又开始注重体验,那么特色品牌,仪器品类就又开始有市场。

不过,对于大品牌邬晓明还是有期望的,“有大品牌才能更快地把体量做上去,但是这些品牌都是可遇不可求的,要慢慢找。”

杀手锏003:洞悉终端市场变化,灵“活”出鞘

深耕终端零售市场多年,邬晓明能够敏锐地嗅出市场微妙变化,同时具体问题具体分析,并对症下药,大胆、创新地给合作门店策划并实施灵活有效的活动方案。

“几年前,我们是陕西第一个做的‘包销’的。你给我打10万,我给你卖10万。当时这边没人敢做,效果特别好。后来模仿的人越来越多,但是他们只学到皮毛,核心的东西做不来,毕竟我们活动前后的准备工作是十分缜密的。”

不过,邬晓明表示,随着消费者对实体店活动的疲软,包销已经不适合现在的市场环境。“消费者不进店,包销没法做”。不过,邬晓明根据市场变化,还有招儿,即“2人一组游击作战”。

“以前做完一场活动后,可能半年不需要再去他那,现在则是隔三差五就去店里,2人一组,要求不高,以前要求做10万,现在可能做个2万就够了。”

除了这样的“小型游击战”外,美诺还会在合作门店举办针对老会员的小型会议,有针对性地做一些美容知识讲座,进行新品体验,且不强制消费。据了解,邬晓明带领美诺,尝试过预售、引流、小型沙龙、大型活动等不同方式,大到几百人,小到几个人。市场需要什么样的活动方案,他们就及时调整。

 “到哪儿去问,你都会知道美诺的口碑非常好。多少老客户都从公司成立一直合作到现在,中间小摩擦肯定会有,我们都会及时解决,及时用心服务好”。

在邬晓明看来,用心服务是维护客情的关键,不仅是代理商维护客情的关键,也是门店维护客情的关键。

坚持,用心做,认真做;耍心机,活不久,毕竟谁也不傻。这或许就是美诺这家老牌代理公司以及邬晓明这位资深代理商屹立于行业18年最大的优势。


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