渠道零售

INDUSTRY OBSERVATION

再见2017|渠道会消亡?代理商要如何“闹革命”

渠道零售 0 作者: 化资 [ 2017-12-27 ]

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有人将代理商形容为“夹心饼干”,因为上有品牌厂家,下有零售门店,夹在中间两相为难。尤其是在信息爆炸且透明化的时代,以淘宝、天猫、京东为代表的电商,早已将渠道壁垒打破,加之五花八门的社交电商日渐兴起,曾经依靠信息不对称而带来的红利早已消失,原有的渠道规则消失殆尽。

郑州文希商贸总经理孙啸林,在接受市探栏目采访时就曾坦言,“渠道价值越来越渺小,可替代性越来越强。未来,在进一步弱化之后,甚至将没有‘渠道’这一说法。”郑州新颜美妆总经理庄岩也表示,新零售时代,处于中间环节的代理商优势被大大削弱,连满大街跑的快递员,都因为直接连通了厂家和消费者的缘故,成为了闹代理商“革命”的对象。

渠道洗牌,消费群体迭代,市场乱象丛生,新生事物层出不穷……代理商的“革命”如火如荼,那么,变革的方向又在何方?

关于“变革”的突围方向

规模

“简而言之,就是要做大。”孙啸林在采访中表示,现在一个省大大小小的代理商有几百个,但是未来,至少将有百分之七八十的代理商会被淘汰。“当代理商规模扩大之后,几十个甚至是十来个就能够搞定一个省,那时品牌方相对就成为了‘弱势方’。如同本土日化专营店的发展——散养时代终结,三国时代来临。”

专业

“当我们无法在规模上撼动别人地位的时候,我们最有可能做到的就是最专业。”郑州龙申商贸总经理申俊龙如是说,因为专业,能够让你无可取代。

而代理商的专业,具体体现在哪些方面呢?根据市探栏目的采访归纳,目前代理商认为加强专业素养的关键点主要集中在:对于市场趋势的洞察和新品类的把控(深圳金恒彩销售总监雷波);懂经营、懂管理,真正为终端解决问题(兰州美都商贸总经理李敏);善于在品牌、品类以及合作方式等角度寻找新增长点(乌鲁木齐满意化妆品总经理金涛);有重点、有策略、有能力“聚渠道”,即多渠道运营(兰州红伶梦总经理陈桂林);等等。

服务

其实,服务,也是体现代理商专业的关键之一,也是老生常谈的一个话题。这里之所以单拎出来,是因为话题虽老,但对于代理商变革突围的意义很大,尤其是在日趋激烈的市场竞争之下。

孙啸林就认为,未来代理商除了规模最大之外的第二条道路就是“做服务商”。“原来代理商最大价值是物流,但是现在物流已经不成问题;原来代理商利润的获取方式是靠信息不对称,三五折拿货五折出货,但是现在连消费者都知道了其中的内幕。只有服务,是厂家无法面面俱到渗透到每个层面的。所以,未来代理商最大的价值就是服务,而利润实际就是其市场经营的服务费。”

申俊龙在创办郑州龙申商贸之初,为了在彩妆市场已成红海的河南占据一席之地,也提出了“打造河南中高端彩妆第一服务商”的口号,明确以“服务商”的身份定位自身角色。兰州美都商贸总经理李敏也表示,在面对市场竞争与渠道压力时,最重要的一点就是不断强化团队内功,高效提升服务质量,同时,她还强调,落地执行是服务的关键。

融合

关于融合,根据市探栏目组的采访归纳,主要包含两方面的内容:资源的整合;代理商多重角色的融合。

兰州佳恒锐博总经理李旭明认为,代理商在当前形势之下,要想有所成就,就必须以开放的姿态去拥抱更多对自己有益的发展机会,例如整合和被整合,让平台和资源更广更强大。

从事代理分销业务已经18年的庄岩,如今的身份除了代理商,还因为开发了自有品牌和新零售终端——美妆小站,让自己又多了品牌商和零售商的角色定位,他自认为自己就是一个代理商、品牌商和零售商的复合体,“但这也是现在化妆品生意的一个趋势——融合,在竞争与融合中产生复合经济利益。”

无论是规模、专业,还是服务、融合,“变革”的方向之外,在实际操作过程中,对于“变革”道路的寻找情况又如何呢?在市探的采访中,我们发现有几位代理商,正在摸索着几条新出路——

关于“变革”的出路摸索

贴近终端

近几年来,代理商开店的现象已经非常普遍,陕西恒辉集团的甜橙生活、保定东大日化有限公司的东大日化、西安宇陀商贸有限公司的天香美妆等,早在几年前就已经开始了终端零售之路。

西安宇陀商贸的总经理杨玉团坦言,最初开天香美妆的目的,只不过是希望门店能帮助公司消化一下库存,而经过五年的经营,对于门店和代理的关系,他认为,门店更像是企业的“粮草后勤部队”。

青海信美总经理李凌杰开店的初衷,却是为了更好地做好进口代理业务。“我希望能在专业、服务、装修、门店管理等各个方面,带给加盟店一些新思路、新模式,让他们走得更远、更好。”于是,他在西宁市开了两家进口高端样板店,名叫N98Q进口美妆馆。

当然,传统的店铺模式显然已经不能满足急需转型、升级的代理商们的需求,由此,单品牌店、美妆新零售等各种不同形式的尝试层出不穷,郑州新颜美妆的美妆小站便是这其中之一。据庄岩对美妆小站的定位是,卓越美妆单品牌聚合平台,目标是要打造成一个线上线下、互联互通、协调作用的新零售智慧门店,面积20平方米以内,SKU在300个左右,最大的特点就是小而精的基础上,数量多,布局密。

靠拢资本

代理商与资本的亲密接触,大概可以追溯到2009年左右,怡亚通规划380平台,启动对代理商的疯狂收购,之后,青岛金王的加入,让更多的资本开始涌向化妆品代理行业。而对此,行业人士众说纷纭,褒贬不一。

不过,在原四川海林弘业总经理、现四川美尚弘生物科技有限公司总经理林益民看来,资本的注入,不仅能够带来业绩报表上的数字,更多的是规范的行业结构秩序。“资本进入后,公司在团队、运营、业务等方面都有各个层级的专业人士来规范化操作,公司真正进入共创、共商、共享、共治的新时期。”

结语

深圳金恒彩销售总监雷波说,具备一颗强大的心脏对于代理商而言,极其重要,“代理商是要有压力的,没有压力做不大,公司更不能得以发展。”因此,无论渠道会否消亡,世界如何变化,只要坚信方向对了,行在路上,“革命”总能成功。


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