业界观察

INDUSTRY OBSERVATION

如何抓住“高性价比”私域流量?

业界观察 0 作者: 联商网 [ 2020-08-13 ]

受益于中国互联网技术的快速发展,以及社交互动的巨大潜在市场,私域流量已经发展成为许多零售商家主要的营销增长渠道。尤其在2020年上半年,私域流量更是甚嚣尘上。

面对2020日益激烈的外部环境,以及自我革新的内部压力,如何另辟蹊径高效构建一个私域流量的电商体系,并通过对私域流量的运营降低获客成本,实现稳步增长,已经成为当下美妆零售企业迫切要思考并亟需解决的问题。

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8月11日,联商网零售研究中心联合“YY一件”发布《零售私域流量发展白皮书》(以下简称《白皮书》)。该《白皮书》聚焦私域流量,分析了如何将公域流量转化为私域流量,且如何运用工具、服务商高效运营私域流量,来实现企业业绩增长。

正在瞄准私域美妆零售企业,或许能从这份白皮书中找到一些答案和方法。

私域流量是高性价比流量,更贴近品牌

以BATTK(百度系、阿里系、腾讯系、头条系、快手系)为中心的5大中心化平台占领了移动互联网时代70%的流量,它们成为商家触达用户最直接的渠道。

这些中心化平台通过不断聚集C端用户,形成流量池(即所谓的“公域流量”),提供并掌握消费者购物的第一入口,B端商家通过入驻中心化平台获得流量销售商品,平台向B端收取费用。

不过,以微信、QQ、微博、抖音等社交媒介的“私域流量”的崛起,瓦解了过去由中心化渠道传播信息的模式。《白皮书》数据显示,近年来以阿里、京东、唯品会为代表的传统电商遭遇了GMV增长放缓。2019财年,阿里和唯品会的GMV增长率已经在20%以下。

与公域流量相比,在控制力上,私域流量通过与用户的沟通、互动,可以在一定程度上掌控自己的流量。在性价比上,尽管私域流量也需要商家运营维护,但与获客成本相比却相对低廉且更为长期,性价比更高。在流量使用的深度上,商家/KOC长期与用户接触,用户长期关注对方,就有了拓展其他服务的可能。这种高性价比的流量,让品牌商家天然更加亲近,也加速了私域流量的崛起。

而私域流量的快速崛起,推动了私域流量变现的进程。私域流量主们逐渐形成了通过微信群、直播等社交媒体销售商品的电商模式。而以私域流量为基础的电商模式近年来迅速在行业扩散,发展迅猛,直播带货成为私域流量变现最快的模式。

值得注意的是,在疫情倒逼之下,私域流量加速了实体零售线上布局,而实体零售加速线上布局,也推动了私域流量的进一步发展。

将公域转化为私域,运营很关键

今年受到疫情的影响,实体零售受到了重挫。一季度除了超市以外,大部分实体零售中其他行业全部出现下跌。在实体零售线上业绩找补过程中,以小程序、直播为代表的私域流量在疫情期间表现亮眼。以全棉时代为例,通过小程序直播,融合会员去扩大品牌私域流量,借助公众号+社群+发券+小程序专供爆品等手段为直播引流“蓄水”。在3月8日的小程序直播中,互动次数达50万次,直播销售额环比最近一期提升500%。

此外,为了实现业绩增长,不少实体零售开始在私域流量上发力,从而减轻门店停业带来的损失。有赞创始人兼CEO白鸦表示,疫情发生以来有赞商家的线上交易开始逐渐活跃,日销过百万的商家达数十个,日销过十万的商家数量已与去年同期持平。

《白皮书》认为,实体零售企业在了解自身的优势和痛点以后,需要考虑如何构建一个私域流量的电商体系。一是将公域流量转化为私域流量,二是运营私域流量。而选择一个好的私域流量运营服务商,则成为实现私域流量运营的第一要务。

市场入局者众多,适合自己很重要

值得注意的是,私域流量运营生态链服务场景丰富。据《白皮书》统计,目前私域流量运营生态链服务包含流量运营平台、营销服务商、SCRM服务商、供应链服务商、物流配送、云服务、数据分析等。

在这些生态链服务场景中,SaaS服务供应商主要为品牌或商家提供交易管理、用户管理等各类服务工具。其中SCRM是帮助品牌或商家实现从获取到留存再到持续价值挖掘的全流程用户运营和会员管理,也是运营私域流量的第一步。

目前市面上主要的SCRM服务商平台主要有YY一件、有赞和微盟。

实体零售企业,需要根据自身需要慎重选择。


结语

随着线上用户红利见顶,流量成本高企成为常态,私域流量的运营也将会成为零售企业的标配。从企业角度看,无论是互联网巨头还是实体零售企业,都需要更精细化的运营来实现降本增效的目的。


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