专家专栏

INDUSTRY OBSERVATION

韩明华:春天已不远

专家专栏 0 作者: 化妆品资讯特约撰稿人 韩明华 [ 2016-01-18 ]

今年,国内很多大型化妆品连锁店出现了滞涨或下滑,而一些中小化妆品零售店里半天竟然看不见一个顾客上门,更别说成交率和客单量了;甚至愈演愈烈的“买多少送多少”和“跳楼价”也未能改变化妆品零售店“顾客进店率低”和“促销成交率低”的悲催命运。因此,很多人认为化妆品行业的寒冬来了,零售进入低潮期。

最近,我在上海偶遇一群做房地产中介工作的90后男孩和女孩,与他们交流中,发现他们的月收入平均达到了1.5万元以上,男孩们平时不用化妆品,就连洗面奶都不用;女孩们备洗面奶与BB霜,面膜与口红、睫毛膏,少数人会备;但其他如化妆水、精华液、防晒霜、眼霜等却是缺失的。这是在国际化大都市,他们的月收入已达1.5万元,化妆品普及率不如想象中理想。由此可见,中国化妆品市场需求增长空间还很大。预计未来中国女士化妆品市场销售额至少还能增长2-3倍,而中国男士化妆品市场销售额至少能增长10倍,甚至30倍。

其实,寒冬已经走了,春天才刚刚来!

那么,为什么今年化妆品零售店的生意会如此惨淡呢?绝大多数的零售店主认为都是渠道变革惹的祸吧?电商、微商的崛起,百货商超的下沉,给消费者带来了更多的选择空间,大大分流了化妆品零售店的客流;也有零售店主认为,现在顾客越来越年轻化了,消费者的消费习惯和心理需求变了;还会有很多零售店老板认为,现在中国的消费者购买化妆品都跑到韩国、日本等国外去了。其实,今年化妆品零售生意很难做,归根到底还是因为我们的店铺无法迎合现代的消费者的需求。

消费者的需求是什么呢?我一直认为,无论渠道如何变革,无论时代如何变迁,消费者的需求其实很简单,无外乎两个方面:一是对物质利益的需求(对超高性价比产品的需求);二是对精神利益的需求(对店铺环境如舒适、时尚、休闲等增值服务的需求)。这两大需求即使再过10年、20年,乃至于100年都不会改变。

不知道大家有没有发现一个问题,对于绝大多数消费者而言,哪怕是开店当老板的,即使收入很高,但是平时生活消费时都希望买到品质好且适合自己的产品,同时还希望钱花得越少越好。为什么现在大家都爱跑到韩国和日本去买化妆品,而且出手非常大方,一买就买很多?因为韩国和日本的化妆品品质好,准确地说,他们的化妆品性价比高。

“性价比”这三个字,“性”在前面,“价”在后面,“性”即“性能、品质”,“价”即“价格”。可以看出,性价比高的含义,首先是品质要好,其次价格要适中、合理。可见,品质很好,价格贵不行;品质不好,价格便宜也不行。如果品质既不好,价格又很贵,那就更不行了。当然,如今的化妆品店卖的化妆品要做到超高性价比的确很难!但无论有多难,作为化妆品零售店的老板一定要去想办法调整和做到,因为如今的顾客可以去淘宝,可以去电商,还可以跑到韩国和日本去购买。

此外,随着人们物质生活水平的提高,消费者越来越重视消费场所的环境,过去消费者购买化妆品,随便去一个离她不远的小店,能买到适合的产品就行了;可是,现在既要买到称心如意的产品,还希望购买的地方环境好。提起国内化妆品零售店的环境,且不说广大乡镇中小化妆品店,根据调查了解,就算是百强连锁店在消费环境方面还有很大的提升空间。为什么日本韩国的化妆品店会那么火爆?大家对比一下我们国内的化妆品店就不难发现在购物环境方面的差距所在。

仅仅有好的购物环境其实是不够的。屈臣氏里面的购物环境好不好?可是为什么人气也不如以前了呢?可见,现代消费者对精神利益的需求不是局限在购物环境上那么简单,还有更高层次的精神利益需求。如今的消费者可以支配的空闲时间越来越多,这也是星巴克爆棚的主要原因。还有一点,星巴克里的90后女孩子特别多。星巴克的咖啡那么贵,为什么90后女孩子爱往星巴克跑呢?那是因为其时尚休闲的体验氛围,深深吸引着她们,她们可以在星巴克里自由自在地喝着咖啡、上网、看书、和朋友聊天。

我们一直在叹息90后消费者不愿意进店,如果把星巴克的环境和氛围嫁接到化妆品店,不仅仅让消费者在店里免费上网,免费喝高品质的咖啡,免费吃好吃的曲奇饼干,免费敷面膜、免费随意地试用1611体验桌上放着的特色产品,看看书,聊聊天,不管消费者最终买与不买我们的产品,我们都一如既往地笑脸相迎,笑脸相送……如果店铺装修环境还不错,消费者是否愿意进你的店,停留下来,购买产品,下次再来?……一定会!当然,有一个前提,店里所卖的产品一定是她们想要的,超高性价比的。

这样的化妆品店所提供的这些增值性服务就是目前在化妆品零售店渠道日益流行的1611互动式消费者体验模式。

什么是1611呢?从字面上理解,就是一张长条桌,六把椅子、一台可以上网的电脑、一台咖啡机,硬件仅此而已,而真正实施起来还有很多技巧,必须因地因时制宜,不可一刀切。对于如何实施1611?实施1611有哪些要点呢?本文暂不赘述。


该作者的其他文章更多
关联文章
热门品牌推荐
发表评论
验证码: 验证码 点击刷新 提交
全部评论

返回列表

热门文章排行榜

72小时 一周

精彩视频

VIDEO ADVERTISING

门店推荐

RECOMMENDED STORE
云南千色千美 朵宁化妆品连锁有限公司 爱心美业 鼓楼美洁 幻彩

推荐品牌

RECOMMENDED BRAND

推荐广告

RECOMMENDED ADVERTISEMENT