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INDUSTRY OBSERVATION

市探·甘肃|创业两年销售额过千万,85后代理商李旭明的“高举高打”之路

渠道零售 1 作者: 市探栏目 [ 2017-02-22 ]

“高举高打”原本是排球里的战术之一,是指二传手的高球位,再加上主攻手的大力扣杀,使扣球线接近垂直,落球点靠近球网,对方难以救球而成功夺分。而在营销学里,“高举”指的是高标准、高规格的市场定位,“高打”指的是高水准、高灵活性的营销策略。

李旭明,85后,2009年进入化妆品行业成为职业经理人,在此期间,随着对行业的熟悉与了解,2013年底萌生创业想法。于是,2014年正式创办兰州佳恒锐博商贸有限公司(以下简称“佳恒锐博”),开启化妆品代理创业之路。

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在佳恒锐博创办之初,李旭明就给公司制定下了销售目标——三年内让销售额过千万。而在刚刚过去的2016年,佳恒锐博实际完成销售数据就已超过预期,达1208万元,整体增长明显。凭此,佳恒锐博一跃而出,成为甘肃化妆品代理市场一股不可忽视的新锐力量。

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“高举高打”,创业先做好亏两年准备

资金,是初创企业最基础的需要,也是创业之初最大的挑战。“以目前的行业情况来看,创业已经不是早几年前滚雪球式那样慢慢去做大最强,而是一开始就要把自己的定位和高度与行业同步。”因此,李旭明在一开始就走上了“高举高打”的创业之路。而这条路,对于资金提出了更高的要求。

因此,在2014年李旭明创业之初,就下决心卖掉了自己在兰州的房子,备好“粮草”,并且做好创业前两年亏损的准备。卖掉房子后,李旭明拥有了“高举高打”的资本,创办之初的佳恒锐博,无论是公司的职能部门设置,还是代理品牌的选择与运营,李旭明都要求必须完全按照大公司的标准严格执行,比如签订优质的代理品牌,每年举办3-4次高规格的订货会、培训会等等。

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“只要能够坚持挺过两年的时间,我们就可以实行下一步计划——融资。”而据李旭明透露,佳恒锐博经过两年时间的发展,不但在第三年找到了投资人,而且2016年公司年销售总额突破原定目标1000万元,达1208万元,正式开启佳恒锐博高速发展新阶段。 

以开放的姿态,善用平台与资源

 “高举高打”的创业之路,让佳恒锐博在短短两三年的时间内,就跻身成为甘肃市场最具竞争力的化妆品代理商之一。然而,这个时间段正是化妆品整个市场大环境堪忧的时期,“实体零售寒冬”一说更是甚嚣尘上。

对此,李旭明认为,化妆品代理商在当前形势之下,要想有所成就,就必须以开放的姿态去拥抱更多对自己有益的发展机会,例如整合或被整合,让平台和资源更广更强大。“当前混乱的市场环境对于我们而言,何尝不是一次很好的发展机会,行业内新老交替优胜劣汰,我们作为行业新手,没有历史包袱,只要我们能够在团队建设、品牌运营和客户服务上打好基础,提前做好适合我们企业未来的发展布局,我相信我们一定能够在这个洗牌期脱颖而出,步入行业前茅。”

 代理品牌的选择,需要支撑性、带动性

高品质、高知名度的品牌,是支撑佳恒锐博“高举高打”路线的基础,因此,在代理品牌选择方面,李旭明表示,其主要的考虑因素是品牌能否给公司起到支撑性、带动性的作用。“很多代理公司在创业之初,很容易会走进一个误区,即不考虑公司自身的定位和现状,不懂取舍盲目地接一堆品牌。而我们相对来说,就要冷静很多,所选择的品牌必须能支撑起公司,并且还能带动公司发展。”

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据李旭明介绍,目前佳恒锐博旗下代理的品牌有一叶子、九美子、孔雀公主等,涉及护肤、面膜、口腔等品类。此外,对于进口品方面,李旭明认为,市场是肯定有的,但是就甘肃的实际情况来看,当前还处于市场教育阶段,消费者需要时间去培养。“依照我们公司目前的发展情况,暂时还处于观望的状态,创业之初的我们必须将我们有限的精力集中投入到相对成熟的品牌和项目上。”否则,很容易就会捡了芝麻,丢了西瓜。

不让“年轻”成为禁锢团队前行的借口

“我非常清楚,在这个行业中团队的重要性,因此,自创业初起,我便将组建团队当做工作的重中之重。”据李旭明介绍,佳恒锐博有一个自称甘肃第一鸡血团队的口号“用我们的真诚和执着去感动身边的人”。与行业经营了十多年甚至更长时间的代理企业相比,李旭明将年轻的团队当做自己的优势,“因为年轻,我们更有活力,更有激情。”

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通过团队的努力与付出,目前佳恒锐博有网点300多家,主要分布于甘肃河东市场。而甘肃地处内地,在消费水平、品牌认知度、化妆品店的服务等方面,都有着自己独特的市场特点。“基于此,我们除了加大品牌政策力度外,更多的是要让我们的团队深入终端店,切实给予店家合理的品牌和品类规划建议。”为此,佳恒锐博每年都会给网点店家提供专业知识的培训教育,从全省的大型培训会到局部的区域培训会,让店老板懂得如何管理店铺,让店员知道如何服务消费者。 

结语

“如果你不能飞,那就跑;如果跑不动,那就走;实在走不动了,那就爬。折腾,才不辜负生命给予的上场机会。”从李旭明发在微信朋友圈的这段话中可以发现,他为什么会卖房开公司;同样,从这段话中也可以确信,爱折腾的公司将更具生命力,爱折腾的人生将会更精彩。


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