渠道零售

INDUSTRY OBSERVATION

市探·甘肃|面对“甘青宁”,进口品在这里是“鸡会”还是“鸡肋”

渠道零售 0 作者: 市探栏目 [ 2017-02-23 ]

当下,要问化妆品市场最热门的品类有哪些?进口品肯定是热议榜首之一。是的,我们看到了越来越多的化妆品专营店开始引入进口品专区,也看到了一些类似于单品牌店形象的进口品集合店……但这些现象更多的是在一二线城市。

也有业内人士曾说进口品是被“炒热的”,据相关数据统计,线上渠道是进口品消费主流,此外,对于我国的三、四线城市来说,依然是国货当道。针对这样的现象,《化妆品资讯》栏目组采访了甘肃兰州红伶梦商贸有限公司,从这家进口品代理企业窥探西北的进口品市场。

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在这里,进口品有市场吗?

相关数据显示,线上全网的进口品销售总额远远大于线下。可以看到,对进口品有需求的目标人群,多为时尚年轻女性,这类年轻消费者偏爱线上购买进口品,而非化妆品专营店。

甘肃兰州红伶梦商贸有限公司总经理陈桂林透露了这样一个现象:类似于天猫、京东、亚马逊等这样的电商的确存在价格优势,但是对于甘肃市场来说,这里地广人稀,物流成本高,许多快递是不包邮的,还不一定会“三天到货”,逛网店还不如逛化妆品店来得快。

另一方面,西北地区的客户信息量还不够及时,他们需要有一定的售后服务基础,而这正是电商物流渠道涉及不到的。关于西北进口品市场,陈桂林表示未来看好这个品类的发展。

在这里,没有寒冬,那会是什么?

成立于2009年的甘肃兰州红伶梦商贸有限公司,从OTC渠道起步,辗转到目前的CS渠道为主,商超为辅,主要集中在甘肃地级市。代理品类包含护肤、个护、面膜等,产品来自日本、美国、韩国、中国台湾、德国、瑞士、法国等国家和地区。

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正如红伶梦的运营一样,兰州市场的进口品也处在一个起步阶段。对于化妆品行业中的“寒冬”之说,陈桂林表示自己还没感觉到,毕竟目前市场容量小,竞争不激烈。

比起行业寒冬,更令他担忧的是,当地消费者乃至终端店对于进口品的认知度还不够高,消费意识还不够强烈。在南方一二线城市都“泛滥”的品牌,在这里也许还有许多消费者不认识,而且对于进口品,终端店的老板们更多的是抱着一种尝试的心态,还有些处于观望状态。

面对这样的市场形势,作为一名代理商,就需要自己花心思去引导、铺货。此外,对于类似于红伶梦这样的年轻企业来说,资金需求仍然是一个问题。最后,受这里特殊地域所限,路途遥远、物流不便等地理因素导致代理商在进货方面也存在一定的困难。而这些也正是目前红伶梦遇到的最大困难。但是,陈桂林对这个市场依然充满了信心,竞争小意味着提升的潜力巨大。事实上,他也正在凭着自己的一份赤诚之心在努力解决问题。

在这里,进口品代理商要如何打通市场?


挑品牌

可以看到在红伶梦所代理的品牌中,基本上都是当下的爆品、潮品,就像自然乐园、奥碧虹、水宝宝等这样热门的日韩、欧美潮品品牌。是不是现在市场上什么最火,就卖什么?不是的,在代理品牌选择方面,陈桂林主要考虑的因素是证件是否齐全,货品供应、产品销售途径是否都是走规范的渠道,等等。在这些基础上,再考虑这个品牌是否知名度高,售后服务流程不繁琐。而相对产品价格与折扣,陈桂林表示不是太在乎。

聚渠道

鸡蛋不能放在一个篮子里。当然,化妆品销售渠道也不可能只做一种,所谓的聚渠道,是可以多渠道运营,但是必须要有重点、有主次。据陈桂林透露,红伶梦最开始是主攻OTC渠道,后来慢慢进入商超、CS专营店……通过这几年对进口品的培养,发现CS渠道的潜力,也是目前唯一能和电商抗衡的渠道,所以,红伶梦目前把重点放在了CS渠道上,通过服务来打动终端。

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访终端

正如前文所提到的那样,由于目前兰州进口品消费意识不强烈,此外进口品也不像国产品牌那样会有厂家直接下方的政策扶持和促销力度。因此,红伶梦每个月会派人下沉去检查、走访,主要关注产品陈列方面,有没有摆上应季产品、有没有及时更新货品等等。而红伶梦力求保证当天订货当天发,让终端供货不断层。

年轻的力量

可能跟一二线城市的销量相比,“甘青宁”的进口品市场份额还没有那么大,还有待规模化。但是,有着像陈桂林这样一群年轻的力量,把年轻的思想和消费观带到这里,也许未来还会有更大、更多的代理商进入这个市场,西北化妆品市场还尤可期。

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